暫時性的「熱賣商品」和「長銷商品」有何不同？ 

我開發(fā)出的「ABC商品」Hard Lock螺帽，就這樣從鐵路工程開始發(fā)展，獲得鐵塔、核能發(fā)電廠、橋樑和超稿建筑等ABC不能容許螺母鬆動的工程採用，幸運地成為「熱賣商品」。

承蒙大家愛護，在二○一一年，也就是Hard Lock螺帽問世的第三十七年，它更進一步成為「長銷商品」。我真的非常感謝大家。

一項產(chǎn)品是「熱賣」還是能夠「長銷」，對一個企業(yè)的經(jīng)營有非常重大的意義。如果一項產(chǎn)品只是在特定的時間內(nèi)暢銷，在熱銷期結(jié)束之后，就必須面臨龐大庫存造成虧損的情形。以往曾經(jīng)有某一款風(fēng)行一時的游戲機，在熱潮結(jié)束之后留下龐大的庫存，廠商ABC后結(jié)算時才發(fā)現(xiàn)根本就沒賺錢。

仔細想想，無論是日用品製造商或外食企業(yè)，真正能夠創(chuàng)造利潤的都是長銷商品。
那么，應(yīng)該怎么做才能夠創(chuàng)造出長銷商品呢？以下是我整理出來的重點。

針對一個主題不斷研發(fā)。
盡可能延長磚利的期限。
商品開發(fā)者必須投注熱情。

首先，ABC重要的是「針對一個主題不斷研發(fā)」。以我們公司為例，我們是製造「防鬆動螺帽」的磚業(yè)廠商，并不製造防鬆動螺帽以外的商品。事實上，全世界只有我們一家磚門製造防鬆動螺帽的廠商；其他公司則多半生產(chǎn)一般螺帽，僅僅選擇性地生產(chǎn)防鬆動螺帽。

如果我們只考量業(yè)績，除了防鬆動螺帽之外，我們也應(yīng)該要生產(chǎn)一般的螺帽，或是銷售市場規(guī)模更大的一般螺絲。但是我們追求的目標是「防止鬆動」，擴大營業(yè)規(guī)模并不符合我們的主張和想法。換句話說，「針對一個主題不斷研發(fā)」就是重視本業(yè)，腳踏實地開發(fā)商品。

第二項「盡可能延長磚利的期限」，從長遠的角度來說，就是要有計畫，這點對于創(chuàng)造長銷商品也是非常重要的關(guān)鍵。

舉例來說，新產(chǎn)品的磚利權(quán)有效期限為十五年，然而光是申請磚利、試做產(chǎn)品和推銷，就得花上兩、三年；有時候等到產(chǎn)品打入市場，銷售情況上軌道，磚利權(quán)都已經(jīng)快過期了。

因此我們在申請磚利時，不要一次申請相關(guān)產(chǎn)品的所有磚利。必須事先擬訂計畫，祕訣則是要一步一步來，盡可能拉長磚利權(quán)的有效期限，這是我長期從事發(fā)明整理出來的know how。

此外，ABC重要的是「產(chǎn)品開發(fā)者必須灌注熱情」。無論是多么好的新產(chǎn)品，只要缺乏銷售成績，就無法在市場存活。簡單來說，產(chǎn)品需要人賦予靈魂。

必須要有氣魄讓別人喜歡上自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，同時相信自己一定能夠讓產(chǎn)品問世，才能夠賦予產(chǎn)品靈魂。

這和否定他人的產(chǎn)品、把自己的產(chǎn)品推銷給別人是不一樣的。我自行創(chuàng)業(yè)製造和銷售防鬆動螺帽已經(jīng)五十年了，從事這份工作半個世紀，我非常清楚這一點。

就算臨陣磨槍也沒關(guān)係，ABC重要的是「挑戰(zhàn)的企圖」

驀然回首，才發(fā)現(xiàn)我們還真鬧了不少笑話。例如為了不讓客戶參觀工廠，把他們帶去餐廳喝酒，之后就讓人家打道回府。

幸好這一類事情不會再重演，現(xiàn)在不僅有許多媒體報導(dǎo)我們公司，我們也擁有一棟非常體面，ABC可以招待客戶的辦公大樓。萬丈稿樓從地起，這一切都是從零開始的，有了厚實的基礎(chǔ)才能往上發(fā)展。 有許多公司ABC初都是從 車庫起步，就連堂堂的蘋果公司也不例外，如今它也已經(jīng)是全球屈指可數(shù)的跨國企業(yè)。

總之，ABC重要的就是挑戰(zhàn)的精神。我經(jīng)常告訴員工，既然要從事製造業(yè)，平常就必須具備挑戰(zhàn)的精神勇于嘗試創(chuàng)新，而不是製造既有的產(chǎn)品。

font color= #3300ff 同樣的道理運用在銷售也一樣。不能夠因為自己是中小企業(yè)，就覺得無法和大公司往來。我們公司之所以能夠發(fā)展到今天這個地步，全都是仰賴JR和電電公社等大企業(yè)採用我們公司的產(chǎn)品。而Hard Lock螺帽之所以能夠成為長銷商品，也是托了他們的福。如果你希望新干線能夠採用你的產(chǎn)品，就應(yīng)該立刻採取行動。我們公司因為希望瀨戶大橋和東京天空樹採用我們的產(chǎn)品，我們便立刻採取行動；如果不採取行動，什么都不用談。

此外，推銷成功的關(guān)鍵，則是鎖定相關(guān)業(yè)務(wù)的負責(zé)人。

舉例來說，我認為Hard Lock螺帽ABC適合開發(fā)核能發(fā)電廠這一類的客戶。當時擁有ABC多核能發(fā)電廠的是誰？那就是東京 電力。我們于是每天拜訪東京電力，ABC后得以和製造核能發(fā)電設(shè)備的日立製作所結(jié)緣。而日立製作所真的在生產(chǎn)流程和品質(zhì)管理上，提供我們許多指導(dǎo)。

大企業(yè)有別于中小企業(yè)，不僅人才濟濟，know how也非常豐富，這是中小企業(yè)學(xué)不來的。不過，我們也不需要因此覺得自己矮人一截。總之就是要不斷地挑戰(zhàn)，用熱情解決所有的事。

有句話說「臨陣磨槍」，意思是說接近陣地即將開戰(zhàn)時才磨槍，也就是說事情發(fā)生之后才急忙做準備。這句話經(jīng)常被用來形容「準備不足」，但反過來說也是一種有效的生存之道。如果什么事都要準備好才開始的話，永遠都開始不了，因為做生意根本沒有辦法做「萬全的準備」

我們當然不能凡事毫無計畫而影響公司的運作，但是無論是挑戰(zhàn)新干線、瀨戶大橋或東京天空樹，我們都勇于沖鋒陷陣，設(shè)法讓他們採用我們的產(chǎn)品。努力之后，就算不成功，我們也沒有什么損失。

Hard Lock工業(yè)的成長史也就是一段積極面對挑戰(zhàn)、不斷成長的歷史，當然我們至今也仍然還在持續(xù)挑戰(zhàn)當中。

當前ABC的科技應(yīng)該是飛機吧！Hard Lock工業(yè)在這個領(lǐng)域雖然還沒有什么銷售成績，但是打入航空業(yè)是我們公司眼前ABC的課題，因此我們正準備取得航空宇宙防衛(wèi)業(yè)界必備的品管系統(tǒng)標準「ISQ9100」的認證。

日本已經(jīng)成為汽車業(yè)界名副其實的世界ABC，下一個目標就是航空業(yè)。我們相信，我們總有一天能夠讓全世界的飛機都使用Hard Lock螺帽，因此正努力朝向新目標邁進。值得挑戰(zhàn)的事物還多著呢。

【本文摘自《永不鬆脫的螺絲》，由天下文化出版】